Site Logo

אייקון של  ניהול מכירות

ניהול מכירות

 ניהול מכירות

ארגונים משקיעים תשומות רבות בהדרכה במיומנויות מכירה, אך לא עוסקים מספיק בהיבטים ניהוליים. כשאנשי מכירות מעולים מתקדמים לניהול הם לא תמיד מצויידים ביכולת הניהולית הייחודית הנדרשת לתחום. אנו מציעים מגוון הדרכות וייעוצים המסייעים למנהלים לרכוש את הכלים הנדרשים להצלחה. אנו מדריכים מנהלי מכירות לעבוד נכון עם דו"חות ונתונים, לחלץ מתוכם את נקודות החוזק והחולשה של כל איש מכירות, לחנוך ולקדם אותו. אנו מלמדים מנהלי מכירות כיצד לתמוך בכל אחד מאנשיהם בניהול "משק האנרגיה" המכירתית שלהם לאורך זמן אל מול חוויות של דחייה וסירוב, ולבצע תהליכי ייזום ומכירה לטווח ארוך.

מיומנויות יוזמה ומכירה

שכנוע יעיל בתהליך המכירה מחייב להבין מיהו הלקוח וכיצד הוא מקבל את החלטות הקנייה שלו. אנו מטמיעים עבור לקוחותינו שפת מכירה חדשה הממוקדת בצרכן ובמוצר גם יחד. על מנת ליצור כוח שכנועי אפקטיבי יש להתאים את המכירה לסוג הלקוח, מניעיו וצרכיו הרגשיים בכל שלב במהלך המכירה. מכירה אפקטיבית דורשת יצירה וביסוס של אמון בין איש המכירות לקונה. לפיכך חשוב לרכוש מיומנויות שכנוע מעולות: הכלה, אמפתיה, תשאול נכון, אבחון, זיהוי צרכים, בניית אמון, השפעה וסגירת מכירה. עולם המכירות מצריך יוזמה ורמת אנרגיה גבוהה. הוא עתיר התמודדויות ומחייב יציאה מאזורי נוחות. אנו מתמחים בהקניית מודלים וכלים לאיתור צרכי לקוחות, אבחון דרך קבלת ההחלטות ופרופיל הקנייה הייחודי ללקוח, זיהוי שלבי תהליך המכירה ומתן מענה הולם לכל אחד ואחד מהם. אנו מלמדים את הפסיכולוגיה של המכירה,על מנת להגדיל את מספר העסקאות המגיעות לשלב הסגירה, ולשמור על תוצאות אלה לאורך זמן.

מיקוד למכירה קמעונאית

כיום, כאשר קשה הרבה יותר לגרום ללקוחות להיכנס לחנות שלך, והקרב הוא על כל לקוח ועל הגדלת כל סל קניה, לרמה המקצועית של המפגש המכירתי חשיבות עצומה. מנהל חנות חייב להנהיג את העובדים שלו ליצור מפגשי מכירה אפקטיביים מאד, ולכן אנו עובדים על פיתוח היכולת של המנהל לעבוד במדויק וברזולוציה גבוהה על הקשר בין ההתנהגויות של המוכרן לבין מדדי ביצוע ומדדי תוצאה עסקיים שלו. עד כמה שזה נשמע הכרחי, זה לא קורה מספיק. העומס הרב על מנהלי החנויות, תחושתם שאין להם מספיק כוח אדם, והחשש שיצטרכו להשקיע מאמץ רב מול מוכרנים מתחלפים, מקשה עליהם לעשות זאת באופן מתמיד ושיטתי. אנחנו עוזרים להם לעשות את זה קל, ממוקד ומוצלח.

אנו מלמדים את מנהלי חנויות לשלוף מתוך שפע הנתונים שלהם (כמו ממוצע קניה ללקוח או יחס המרה בחנות, בחתכי זמן שונים) את הרלבנטי לכל מוכרן, ולגזור מהם את החניכה הנדרשת, תוך כדי כך שהם יכולים למדוד את עקומת הלמידה והשיפור של כל אחד מן המוכרנים. אנו מסייעים למנהלים העמוסים לעשות זאת "בתנועות קטנות ומדויקות", בלי "פחת של אנרגיה", מתוך הבנה שלנו לסביבת העבודה הלוחצת ולריבוי המשימות שלהם. לאחר גיבוש תפיסה ומתודולוגיית מכירה נכונה לרצפת החנות, אנו עובדים מלמעלה למטה בארגון, כדי שכל דרג ניהולי ינהל, יבקר ויחנוך את הדרג שמתחתיו במה שנדרש כדי לגרום לכך שהתנהגויות מכירה נכונות יתבצעו בכל פעם, עם כל לקוח, כל הזמן.

פסיכולוגיה של המרחב הקמעונאי

לעיצוב הסביבתי של המרחב הקמעונאי השפעה מכרעת על חווית הלקוח ועל בשלותו ונכונותו לבצע רכישה. המחקר הפסיכולוגי צבר ידע רב על הקשר בין – תאורה, עיצוב, סידור מוצרים, ריהוט, ריחות, מוסיקה, שילוט וסימנים ויזואליים; לבין חווית הלקוח. לשלל הגורמים השפעה על הלקוח בכלל מפגשיו עם החברה: בכניסה למרחב הקמעונאי, בזמן ההמתנה בתור, בזמן הישיבה/ העמידה לקבלת שירות, במפגש עם נציגי החברה השונים, ואף במפגש עם מתקני השירות של החברה (מדרגות, מעליות וכו'). אנו מסייעים לחברות ולארגונים במיפוי הצרכים הפונקציונליים והרגשיים של פלחי לקוחותיהם במפגש עם החברה, ומתוך כך באבחון ההיבטים הפסיכולוגיים וההתנהגותיים בתכנון הפיזי של המקום ובייעוץ להתאמת המבנה והמרחב הקמעונאי. אנו ממליצים ללקוחותינו על עיצוב וארגון המרחב באופן שימריץ את השגת המטרות העסקיות ויתמוך בדימוי ובאסטרטגיה הרצויות.

×